Pourquoi l’argent reste-t-il un point sensible ?
Dans les entretiens, beaucoup de candidat(e)s savent décrire leurs missions, leur sens de l’organisation et leur fiabilité, mais hésitent dès qu’il faut parler de salaire. Cette gêne s’explique souvent par une peur de paraître trop ambitieux(se), de mal se vendre ou de casser la relation avec le recruteur, alors même que la rémunération fait partie intégrante de l’échange.
Chez les assistant(e)s, cette difficulté est aussi liée à un problème plus large : le métier est parfois sous-estimé dans sa technicité. Or, plus un poste exige de coordination, d’anticipation, de confidentialité et de gestion de priorités, plus il est logique d’en parler en termes de valeur apportée, pas seulement de « service rendu ».
Ce que révèle le rapport au métier
Éviter le sujet de l’argent peut traduire une tendance à dissocier les compétences relationnelles, organisationnelles et stratégiques de leur traduction salariale. Pourtant, la rémunération est un indicateur concret de la façon dont le poste est reconnu par l’entreprise, et non une question secondaire ou « malpolie ».
Le sujet est d’autant plus important que les écarts de rémunération entre femmes et hommes persistent en France. L’APEC indique qu’en 2025, l’écart de rémunération entre femmes et hommes cadres reste significatif, avec 6,8 % à poste et profil identiques, et 12 % lorsque l’on considère l’ensemble des postes cadres. Ici, savoir parler d’argent en entretien relève aussi d’un enjeu d’égalité et de positionnement professionnel.
Préparer la discussion
La première règle est simple : ne pas improviser. Avant l’entretien, il faut préparer une fourchette de rémunération réaliste, idéalement en salaire brut annuel, car c’est la forme la plus couramment utilisée par les recruteurs.
Il est aussi utile de définir trois repères :
- Votre plancher, en dessous duquel vous ne souhaitez pas aller
- Votre cible, correspondant à votre niveau d’expérience et au périmètre du poste
- Votre objectif haut, qui reste crédible au regard du marché.
Cette préparation permet d’éviter les réponses floues du type « je verrai selon le poste » et vous donne une base solide pour rester à l’aise pendant l’échange.
Formuler sa demande avec assurance
Le bon ton n’est ni défensif ni agressif. L’idée est d’être factuel(le), direct(e) et ouvert(e) à la discussion. Les organismes comme l’APEC recommandent de s’appuyer sur ses compétences, son expérience et les contours du poste pour argumenter sa demande.
Vous pouvez dire, par exemple :
- « Au regard du périmètre du poste et de mon expérience, je vise une rémunération située entre X et Y euros brut annuels. »
- « Avant de vous donner un chiffre précis, j’aimerais confirmer les responsabilités attendues et la place de ce poste dans l’organisation. »
- « Ma rémunération cible tient compte de mes missions, de mon autonomie et de ma capacité à prendre en charge plusieurs interlocuteurs. »
Ces formulations ont un avantage : elles sont claires sans être rigides, et elles replacent la rémunération dans le cadre du métier, pas dans une logique personnelle ou émotionnelle.
Répondre quand le recruteur reste flou
Il arrive qu’un recruteur évite de donner une fourchette ou renvoie la question au candidat. Dans ce cas, le plus efficace est de demander des précisions avant de répondre trop vite. L’APEC conseille justement de clarifier les contours de la rémunération et de considérer l’ensemble du package, pas seulement le salaire de base.
Vous pouvez relancer avec des questions simples :
- « Quelle enveloppe avez-vous prévue pour ce poste ? »
- « La rémunération est-elle sur 12 ou 13 mois ? »
- « Le package comprend-il des avantages complémentaires, comme des titres-restaurant, une mutuelle renforcée ou du télétravail ? »
Si le recruteur reste volontairement vague, mieux vaut ne pas surjouer la transparence : vous pouvez rappeler votre attente de cadrage, puis renvoyer une fourchette cohérente avec le marché et le niveau de responsabilités.
Erreurs à éviter
La première erreur consiste à donner un chiffre au hasard, trop bas « pour rester souple » ou trop élevé sans justification. La seconde est de s’excuser de parler d’argent, comme si cela diminuait la qualité de votre candidature.
Évitez aussi de vous enfermer dans une seule donnée. Une rémunération comprend parfois un fixe, un variable, des avantages en nature ou des conditions de travail qui ont une vraie valeur. L’APEC recommande d’ailleurs de vérifier tous ces éléments avant de conclure.
Enfin, ne réduisez pas votre argumentaire à « je mérite plus ». En entretien, ce qui convainc, ce sont les preuves : missions gérées, volume de coordination, niveau d’autonomie, impact sur l’équipe, fiabilité et adaptation.
Un enjeu de confiance
Parler d’argent avec clarté n’est pas un exercice de dureté, mais de professionnalisme. Pour les assistant(e)s, c’est une manière de montrer qu’ils ou elles savent défendre la cohérence entre responsabilités, compétences et rémunération.
Plus largement, oser aborder la question en entretien aide à sortir d’une posture d’effacement. Dans un marché où les écarts persistent, notamment entre femmes et hommes, cette capacité à se positionner n’est pas un « plus » : c’est une compétence de carrière.
Vous pouvez ouvrir le sujet ainsi : « J’aimerais aussi échanger sur la rémunération, afin de m’assurer que nos attentes sont alignées avec le niveau de responsabilité du poste et le périmètre confié. » Cette phrase est simple, professionnelle et suffisamment ouverte pour lancer une vraie discussion.
Laura FALCES
